営業力は「提案力」の前に…
こんにちは。昭和くらし不動産のオグリです。
長いこと不動産仲介の営業をやっていますが、まだまだ「営業」って難しいなぁ、と思います。
一昔前、いろいろな本やテレビで見かけた「営業力とは、提案力である」というフレーズ。
お客様のニーズに寄り添って、プロフェッショナルならではの総合的な視線で解決策を提案する…みたいなことだと思いますが、不動産仲介営業の現場にいると果たしてそれが一番大事なことなのかと疑問に思うことがあります。
もちろん、解決策を提案できる、というのは大事なスキルなのですが…
それは一歩間違えると、「自分のやりやすい（自分に利のある）方法にお客様を導く力」になりかねない。
わが身を振り返れば、仕事を覚えて少し自信がついてきたころ、お客様のご相談を聞きながら、「はいはい、そういうことね」「だったらこれしかないな」って先回りして、頭の中で描いたシナリオを口にしてしまいお客様の不興を買ったことが何度かあります。今思えばほんとうにおこがましいことですが、どうしたらお客様を自分の得意な分野に引き込めるか、が営業力だと思っていた。そんな節があります。
そんな営業マンの都合を押し付けられて喜ぶお客様なんていない、、ですよね。
「提案」の前には必ず、お客様の話を「聞く」というプロセスがあります。
しかし、不動産の売買には、家族のもめごとや複雑な人間関係、お金の話が絡んでいるケースが多々あって、必ずしも目の前のお客様が本当のこと（本音）をすべて明かしてくれているとは限らないのが難しいところ。もちろん、お客様には悪気はないので、それを読み取れるか、察知できるかどうかは営業マンの力量次第。言葉の表面だけをとらえて、お客様の口から出た言葉だけが真実だと思っていると、どんなに頑張って解決策を提案したとしてもご希望に寄り添うことなどできません。
やはり、お客様のお話を聞くということがすべての出発点であり、一番大事にしなくてはいけないプロセスなんだと、最近改めて思っています。
